Revendedor me responda uma coisa: o seu posto deu lucro em 2022? Ou conseguiu pelo menos pagar as contas? O que esperar para o ano de 2023? É falando sobre tudo isso que começo minha coluna aqui no blog do webPosto.

Já me apresentando por aqui, talvez você já me conheça lá do canal “Seu Posto De Gasolina”, ou talvez não. Eu sou o Carlos Bispo, especialista em gestão do negócio em Posto de Combustíveis, focado em técnicas e métodos de resultados para melhorar a lucratividade e caixa da operação da revenda.

Na verdade, já fui revendedor de combustível, venho diretamente do campo de batalha e, como costumo dizer, já estive sentado aí no seu lugar e sei bem o que é pagar um boleto de combustível. Nos últimos anos tenho ajudado milhares de revendedores a terem tranquilidade e clareza na gestão do negócio. Portanto, já pode se acostumar comigo, pois mensalmente irei preparar um conteúdo prático, direto do campo de batalha para te ajudar a fortalecer o caixa e melhorar a eficiência dos seus lucros.

Falando em clareza, na área financeira o ano de 2023 não será mais fácil que anos anteriores, o que mudará serão os desafios do equilíbrio financeiro. Os revendedores por força do mercado e do cenário de crise precisaram correr para aprender gestão do negócio, cuidando melhor de cada centavo movimentado na sua operação. Porém as batalhas continuam e será necessário realinhar muito bem suas expectativas, continuando fazer a lição de casa com a finalidade de proteger o caixa do posto.

O DESAFIO DO PREÇO DE REPOSIÇÃO E PROTEÇÃO DO CAPITAL DE GIRO

A grande escalada dos preços de reposição dos combustíveis não impactou apenas a ponta da cadeia final. Mas indiretamente afetou a gestão de muitos postos revendedores de combustíveis pelo Brasil, no caso, diretamente nas reservas financeiras dos revendedores.

Isso significa que na escala financeira, quanto maior o preço de reposição, maior a necessidade de investir no capital de giro. Mas será que todos os empresários da revenda tiveram essa eficiência?

E como resultado desta escalada de necessidade de capital de giro, muitos empresários da revenda precisaram repensar a política de concessão de crédito, ou popularmente dito, o famoso fiado.

Prazos como 30, 40 ou até 60 dias se tornaram raros, quase que um diferencial na concorrência, ou seja, quem assume o risco de bancar 40 dias, tem mais chance de conquistar os clientes. Mas será que existe risco nesse tipo de operação?

Vi muitos revendedores verem seu capital de giro corroer com a política adotada verso pode de aquisição na reposição do combustível.

Imagina: Compro hoje por R$ 5,00 um litro de gasolina, vendo para meu cliente pagar depois de 40 dias no preço de R$ 5,50. Em tempos atrás isso seria normal, mas nos dias de hoje se tornou um risco maior, além do risco da inadimplência, é claro. Se antes dos 40 dias ocorrer sucessivos aumentos na reposição e alcançar em 39 dias um acúmulo de R$ 0,50 nos aumentos, o que eu receber do meu cliente não será suficiente para comprar um novo litro de gasolina. Sacou?

Isso aconteceu com uma parte dos postos, reduzindo significativamente a eficiência dos lucros e até mesmo o poder financeiro do revendedor.

Na mão contrária, aqueles revendedores que trabalham a gestão das compras, dos estoques, da precificação e dos prazos de vendas, conseguiram além de manter e gerar lucros, ainda proteger o capital de giro.

BREVE ALÍVIO PARA TODOS NA CADEIA DO COMBUSTÍVEL

O segmento recebeu um alívio por parte dos governos federais e estaduais quanto a redução dos tributos, porém como uma contenção paliativa, ou seja, apenas pontual para reduzir o impacto econômico e social do país.

E quanto a previsão para o ano de 2023? Será um grande desafio prever e operacionalizar. O governo federal precisará elevar a arrecadação, assim como os estados terão liberdade em taxar para mais ou para menos a movimentação do combustível.

Mas o que posso recomendar inicialmente, no dia em que estou escrevendo esse artigo é: “Prepare um incremento ou busque recursos para reforçar os caixas entre 15% e 25% para manutenção do capital de giro já para o início de 2023. Talvez esse alívio de fato seja breve e fique para o histórico do ano de 2022.

LIÇÕES DE CASA PARA O REVENDEDOR EM 2023

Para concluir esse primeiro artigo, deixo minhas considerações quanto ao esforço do revendedor em fazer a lição de casa. Veja abaixo:

-Elaborar um planejamento de operação com diversos cenários para fontes de receitas. Quanto maior as fontes, menor a dependência apenas dos combustíveis. Logo, ideal focar no Ticket Médio.

-Elaborar um bom planejamento financeiro com olhar nas fontes de financiamento, política de crédito e uma excelente gestão do capital de giro.

-Cuidar da Margem de Contribuição da Operação em Combustível, Agregados, Loja de Conveniências e Serviços. Lembrando ao revendedor que o que paga as contas é a margem e não o preço, portanto, se profissionalize no processo de precificação e pratique o indicador do ponto de equilíbrio.

-Prever investimentos apenas após o segundo semestre de 2023. Aguardar a confirmação das incertezas.

Minha mensagem ao revendedor será: O mercado de combustíveis exigirá muito mais do empresário da revenda, esteja preparado e foque naquilo que você realmente tem controle que é a sua gestão!